Часто возникает ситуации, в которых необходимо в чем-то убедить клиента, кандидата в дистрибьюторы или обосновать свою позицию для этого применяются следующие технологические ходы.
1.ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ ВЫСТУПЛЕНИЯ.
Определите до начала выступления свои цели, они могут: информировать слушателей рассказ о чем-то новом; убедить слушателей подготовка слушателей к признанию способа решения проблемы; побуждение к действию вызвать желание, что-либо изменить. Зачастую выступление объединяет все три цели, но какая то из них обычно главная. Чтобы реализовать цели выступления необходимо знание аудитории. Речь, резонирующая с представлениями и желаниями слушателей, достигает желаемого результата.
2.СОБЕРИТЕ ИНФОРМАЦИЮ О ВАШЕЙ АУДИТОРИИ.
Сбор информации осуществляется в соответствии с логическими уровнями: среда (окружение) - привычный стиль поведения - способности (знания) - убеждения (мнения, ценности, предубеждения) - само представления (профессиональные и личностные) - миссия (общие цели, которые поддерживает большинство аудитории).
Необходимо знать о (лидерах мнений) - это люди задающие тон оценкам и мнениям группы. Уточняется возрастной состав, специалисты перед вами или дилетанты, социальное положение, степень осведомленности о предмете выступления, личные и общественные интересы, степень близости докладчика к слушателям. Это все СТАБИЛЬНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ аудитории.
Перед выступлением проясняются для себя СИТУАТИВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ, а именно: эмоциональное состояние собравшихся их ожидания. Собрав, эти данные, вы можете понять в каком виде вы можете быть представлены собравшимся. Тут много выборов: подчеркнуть свой статус, возраст, принадлежность к определенной группе, обозначить род занятий и степень профессиональности. Помните - срабатывает эффект выступающего.
3.КОНСТРУИРУЙТЕ СВОЙ ОБРАЗ.
Выступающий с трибуны аудитории кажется экспертом и вызывает доверие. Усилить впечатление об искренности человека и доверие к нему (а следовательно и эффект воздействия) возможно, если он ясно аргументирует позицию, которая заслуживает доверия в том, что она явно не затрагивает его прагматические интересы и не приносит ему никакой выгоды (а лучше если противоположна интересам коммуникатора) и если он явно в лоб не пытается повлиять на аудиторию.
Наиболее существенным при выступлении является (внешний знак авторитета) титул, звание и прочее. Обозначающие ценность личности через ее социальную роль. При сообщении, что перед вами генерал, профессор, директор сразу же вступают в силу определенные установки восприятия, ранее сложившиеся оценки и ожидания. Здесь вступает в действие механизм (переноса) при котором достоинства (свидетельствующего) переносятся на товар, на другого человека, на явление. При высоком авторитете выступающего аудитория будет тем более убеждаема, чем большее противоречие будет существовать между ее начальным мнением и точкой зрения, которую отстаивает выступающий.
4.ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ РОЛЬ.
Изучив аудиторию, перед которой вы собираетесь выступать определитесь с ролью, которую вы будете использовать при выступлении.
Если вы способны по отношению к своему слушателю выступить в роли БОЖЕСТВА - считайте, что он уже загипнотизирован. С той же секунды как признал вас таковым.
Роль ПОКРОВИТЕЛЯ - могучий, властный, но добрый к тебе человек, опора в бедах, утешение в страданиях, предмет благоговения.
Роль КУМИРА - необязательно могуч, необязательно добр, но знаменит, пользуется всеобщим восхищением.
Роль ХОЗЯИНА ИЛИ ГОСПОДИНА - любое слово закон, к вам он совсем не добр, но не подчиниться значит навлечь на себя большие беды, при послушании вы имеете ряд выгод вас приблизят, обласкают. Не сумеете угодить - пеняйте на себя.
Роль АВТОРИТЕТА - этот обладает ограниченной властью, но к нему нельзя не прислушаться иначе сядешь в лужу.
Роль ВИРТУОЗА ИЛИ ЛОВКАЧА - вы умеете совершать невозможное: хорошее или плохое неважно, вы завораживаете своей ловкостью.
Роль УДАВА - он видит ваши слабые места, и вы не на миг не верите, что способны с ним справиться. Ломать и топтать вас ему приятно.
Роль ДЬЯВОЛА - вы олицетворяете зло. Зло ради зла, а не во имя какой-то цели.
Поза, жесты выражение глаз, манера речи передают социально-психологическую роль выступающего, поэтому необходима тренировка для вживания в роль. Отрабатывается роль через отождествление себя с кем-либо наиболее соответствующим ей.
