Самыми очевидными сигналами, как всегда, являются слова. Если клиент делает положительное замечание после того, как вы представили продукт, воспринимайте это как руководство к действию. Если клиент начинает подробно расспрашивать вас о продукте, это также означает, что он всерьез намеревается его приобрести. Или, предположим, он подзывает к себе одного из своих друзей, членов семьи, коллег по работе, чтобы получить совет, - такое поведение также свидетельствует о серьезном намерении решиться на покупку.
Несловесные сигналы, свидетельствующие о готовности к приобретению, менее очевидны. В большинстве случаев смена позы, в которой человек находился во время беседы с вами, является значимой в этом отношении.
Например, если вначале клиент сидел, откинувшись в кресле, а затем, в процессе разговора, вдруг подался вперед, это является признаком готовности заключить с вами сделку. Однако если он все время так и сидел, подавшись вперед, такая поза сама по себе не является сигналом. Смена позы представляет собой сигнал, свидетельствующий о готовности приобрести продукт, только если она кажется позитивной.
Если клиент очевидно чувствует себя не в своей тарелке, нервничает, ерзает или явно думает о чем-то постороннем, он не готов к заключению сделки. Сделайте паузу и позвольте человеку немного расслабиться, задать еще несколько вопросов или высказать свои возражения.
Вот наиболее характерные сигналы, свидетельствующие о готовности приобрести продукт:
1. Медленный кивок головой. Внимание! Сигналом "Готов купить" является именно медленный кивок, а не быстрый! Чем быстрее клиент кивает, тем он нетерпеливее, быстрее хочет развязаться с разговором.
2. Расширение зрачков. Когда люди возбуждены, захвачены какой-либо идеей, у них расширяются зрачки.
3. Жесты, демонстрирующие интерес. Когда человек взвешивает все "за" и "против", он невольно демонстрирует определенные жесты, например, может почесать затылок или потереть подбородок. Также он может казаться рассеянным, потерявшимся в собственных размышлениях. Если рассмотреть эти жесты с точки зрения трех типов мышления (см. первую статью этой рубрики, № 3/2001), визуал будет смотреть расфокусированным взглядом, аудиал устремит взгляд влево-вниз, кине-стетик - вправо-вниз. Когда вы замечаете человека, ведущего себя вышеописанным образом, прервитесь. В данный момент этот человек не на шутку задумался, купить ли ему то, что вы предлагаете, или нет. Подождите, пока он не возобновит визуальный контакт с вами, и попытайтесь предложить ему купить продукт, задав вопрос типа: "Как вы на это смотрите?" или "Вы чувствуете, что это вам необходимо?"
Клиент может дать понять о своей заинтересованности, сменив интонацию речи. Например, вы рассказываете о каком-либо преимуществе своего продукта, и вдруг клиент восклицает: "Правда?", повышая голос, - знайте: вы его заинтересовали. Именно сейчас вы можете попытаться предложить ему купить продукт.
4. "Дайте что ли карты в руки...". Реакция клиента на плакаты, брошюры, буклеты, журналы, книги, слайды и прочий рабочий инструмент дистрибьютера свидетельствует о том, насколько он мотивирован на приобретение продукта. Если клиент просит подержать что-нибудь из печатной продукции в руках или просит у вас экземпляры этих материалов, он очевидно настроен на покупку. Безусловно, вы не можете заставить человека купить продукт, однако в процессе заключения сделки не стоит быть и слишком пассивным, следует убедиться, что это вы ведете клиента, а не он вас. Не стоит рассчитывать на то, что клиент сам скажет: "Ну что ж, давайте я у вас куплю продукт".
Приемы заключения сделки
Описанные ниже приемы являются одними из самых действенных способов предложения клиенту приобрести продукт. Определенные приемы работают эффективнее с определенными типами людей. Некоторые оказывают большее воздействие в сочетании с другими приемами. Поэтому самое главное - знать основные, чтобы умело воспользоваться ими в подходящий момент. Потренируйтесь с использованием этих приемов вначале на своих друзьях и знакомых, прежде чем прибегать к ним с рабочей целью.
Предположительное заключение сделки
Этот прием - один из наиболее действенных: при искусном использовании он воспринимается естественно и непринужденно. Используя этот прием, вы предполагаете, что клиент купит ваш продукт. Раз он вам еще не сказал "нет", вы не даете ему возможность сделать это. Поскольку продукт, о котором вы только что подробно рассказали клиенту, всем хорош, удовлетворяет всем потребностям клиента, то клиент будет счастлив освободиться от ответственности принятия решения и переложить эту ответственность на вас.
Подтекст этого приема таков: "Мы же уже договорились, что вы купите продукт. Я позабочусь обо всех деталях, так, чтобы вам даже не было необходимости говорить "да". Просто не говорите "нет"".
Этот прием предполагает, что дистрибьютер сам разрабатывает сценарий беседы, предлагает клиенту определенную последовательность действий, основываясь на уверенности, что клиент хочет приобрести продукт, но просто не знает, как об этом сказать. Такая уверенность не будет считаться навязчивой, но поможет вам поддержать эту уверенность в клиенте.
Прием смены или выбора
"Вы расплатитесь наличными или кредитной карточкой?"
"Наш продукт можно купить в такой упаковке или в другой. Что вам удобнее?"
Этот прием эффективен, потому что люди стремятся к простоте, хотят облегчить себе жизнь. И чем сложнее выбор, который вы предлагаете человеку сделать, тем сложнее ему принять решение. И наоборот. Если вы предлагаете человеку малозначительный выбор, на него не давит бремя ответственности.
Прием "Я рекомендую"
С помощью этого приема вы заявляете о себе как о человеке, способном решать проблемы окружающих. Если вы перед этим хорошенько потрудились и заручились доверием клиента, выяснив его насущные потребности, вам остается добавить лишь: "Я бы вам порекомендовал...", и клиент обязательно последует вашей рекомендации. Однако чтобы данный прием действительно работал на вас, вам необходимо терпеливо и внимательно выслушать рассказ о нуждах и проблемах клиента. Затем вы как бы ссылаетесь на эти нужды, говоря: "Опираясь на то, о чем вы мне рассказали, я бы рекомендовал вам...". Если клиент чувствует, что вы действительно хотите решить его проблемы, он последует вашим рекомендациям.
Прием выявления преимуществ
Вы просто перечисляете преимущества вашего продукта таким образом, чтобы для клиента также было очевидно, что перечисленные вами качества товара действительно являются преимуществами. Если вам не ответят возражением, у вас есть веские причины допускать, что клиент согласен купить продукт.
Прием ультиматума или последнего шанса
Этот прием работает в том случае, когда вам десять раз приходится повторять все снова и снова человеку, который просто-напросто не хочет соглашаться на сделку без всякой на то причины.
Дайте ему последний шанс. "Ну, хорошо. Мы уже несколько раз говорили с вами об этом, и, кажется, вы действительно считаете, что это вам не нужно" или "Поскольку, я чувствую, вы не хотите купить у меня продукт, я хотел бы знать, вычеркивать ли мне вас из своего списка клиентов".
Когда люди узнают, что с ними хотят прекратить все контакты, некоторые вдруг соглашаются купить продукт. На самом деле таким людям нужен ваш продукт, но они боятся потратить деньги и дать вам положительный ответ. Поэтому объявление ультиматума часто их мобилизует.
Однако помните, что данный прием не дает 100%-ного результата. Часть людей не купит ваш продукт. Если использовать прием в лоб, то вы получите 80% отказников!!! Если применить его после основательной разведки, выявления ожиданий клиента, определения типа его мышления и т.д., лишь 10-20% людей откажутся от вашего предложения.
Прием повторяющегося "да"
Владея ситуацией, вы можете несколько раз подвести клиента к положительным ответам на ваши вопросы и таким образом сподвигнуть его на заключение сделки.
Диалог с повторяющимся "да" звучит примерно так:
- Дистрибьютер: Скажите, пожалуйста, вы хотите быть богатым и здоровым?
- Клиент: Да, конечно.
- Дистрибьютер: И вы, конечно, понимаете, что богатство и здоровье просто так с неба не свалятся...
- Клиент: Ну, разумеется!
- Дистрибьютер: Хотите обрести здоровье и зарабатывать хорошие деньги честным путем?
- Клиент: А как же!!!
- Дистрибьютер: Тогда наша Компания и продукт, который она производит, - то, что вам нужно!
Дистрибьютер умело подвел клиента к решению приобрести продукт и стать дистрибьютером Компании. Не желая противоречить собственной логике, клиент решил согласиться на предложение.
