Лидеры! Где их найти? Как способствовать их развитию? Чему их учить?

Том Шрайтер: Каждый, работающий в сетевом маркетинге, хочет иметь крупную организацию и больше лидеров в своей группе. Жизнь стала бы тогда прекрасной. Премиальных чеков стало бы так много, что и не унести. И отдыхать можно было бы как только заблагорассудится. Почему бы тогда не пойти по более короткому пути построения вашего бизнеса в сетевом маркетинге?

Самый быстрый путь образовать большую организацию - воспользоваться помощью лидеров. Мы не сможем построить большую организацию МЛМ, если мы только спонсируем дистрибьюторов. Наше время ограниченно. Мы можем уделить внимание только определенному количеству дистрибьюторов и их проблем. А ведь даже самые лучшие из дистрибьюторов нуждаются во внимании и поддержке. 

Чтобы приумножить наши усилия, необходимо развивать лидеров, которые смогут заботится о своих собственных группах. Дублирование себя, путем развития новых лидеров - это единственный путь создания большой, солидной организации. 

С чего начать? 

Сначала определим разницу между лидером сетевого маркетинга и дистрибьютором. 

Дистрибьюторы - временные работники. В наш бизнес они приходят и уходят. Иногда они работают хорошо и создают группы, иногда они продолжают свою деятельность в качестве оптового потребителя продукта или же они выходят из дела. В том, что дистрибьюторы работают временно, нет ничего плохого. Они должны иметь право придти и получить от нашего бизнеса то, чего они хотят. 

Мы должны поддерживать наших дистрибьюторов и помогать им в достижении их целей, делая все, что в наших силах. Однако поддержка и помощь должны занимать не более 10 - 20 % нашего времени. Почему? 

Потому что дистрибьюторы не хотят и не нуждаются в большом объеме помощи. 

Некоторые дистрибьюторы говорят: 

"Хватит звонить мне насчет этих встреч по предложению возможности. И в тренингах я тоже не заинтересован. Позвони мне, когда в наш город приедет президент или когда фирма создаст новый продукт. А так, оставь меня в покое." 

И хорошо. Мы только хотим помочь дистрибьютору получить от нашего бизнеса то, чего он хочет. Мы не стремимся навязывать ему наш план действий. Они оценят то, что мы уважаем их как взрослых людей и позволяем им выбирать свои собственные цели. 

Но помните, наши дистрибьюторы с нами временно. Когда газета опубликует плохую статью о нашей фирме, наши дистрибьюторы, возможно, нас покинут. Или же, если дистрибьютору не перезвонят из офиса, он тоже может уйти. Небольшое противодействие со стороны потенциальных клиентов может также быстро прервать карьеру дистрибьютора. 

Дистрибьюторы приходят и уходят, а лидеры остаются надолго. 

Ну да, все мы знаем, что лидеры важнее дистрибьюторов. Большинство дистрибьюторов работают с нами временно и только на время будут преданны нашему бизнесу, и это не плохо. Как и все мы, они возьмут то, что им нужно и пойдут дальше по своей жизни. 

Но лидеры останутся с тобой и твоим бизнесом надолго. Так кого же ты выберешь - одного лидера или 100 дистрибьюторов? 

Ответ для нас очевиден. Одного лидера! Однако ты возможно размышляешь: 

"Ну да, один лидер - это здорово, но может быть 100 дистрибьюторов принесут мне неплохие премиальные." 

Проблема в том, что со временем будет необходимо заменить эти 100 дистрибьюторов, и вместо того, чтобы создать постоянный доход, о котором мы говорим, мы остановимся на полновременной работе по замене дистрибьюторов. 

Когда мы фокусируемся на лидерах, это меняет наш стиль построения бизнеса. 

Меня постоянно спрашивают: 

"Том, в чем секрет успеха в сетевом маркетинге?" 

У меня есть короткий ответ, который я использовал годами: 

"Чтобы быть успешным в сетевом маркетинге, единственное, что нужно делать - это взращивать лидеров и способствовать их успеху." 

Другими словами, если перед вами стоит выбор - устроить встречу, где можно продать несколько баночек средства по уходу за кожей или питательного крема или чего бы то ни было еще, это хорошо - но возможно речь идет о работе. Таким образом невозможно построить бизнес с постоянным доходом. 

Хотя это и часть нашего бизнеса и даже очень важная часть, о которой не нужно забывать, это не самый быстрый способ достичь вашей цели: стать лидером. 

Если вы хотите создать большую и успешную организацию, вам надо мыслить по-другому. Необходимо тщательно выбирать, какими делами вы занимаетесь, помня, что вы хотите быть лидерами. 

Я покажу вам, в чем разница. 

Несколько лет тому назад я оправился в Англию для создания линии дистрибьюторов. В аэропорту меня встречал мой знакомый, Джон Черч. Так как мы уже общались с Джоном, он уже решил стать дистрибьютором, хотя он не знал всех деталей дела. 

Когда я вышел из самолета, Джон меня ждал. С ним вместе был первый потенциальный клиент по имени Брайен. После долгого перелета моя презентация, честно говоря, была просто ужасной, но Брайен решил присоединиться. Он принял это решение не благодаря моей презентации, а потому что был другом Джона Черча. 

Личные отношения значат много. 

Мы с Джоном потом поехали к нему домой, чтобы я мог немного поспать. Еще до того, как мы подъехали к дому Джона, зазвонил его мобильный телефон. Это был его новый дистрибьютор Брайен. 

Брайен сказал: 

"У меня есть знакомый на расстоянии около восьми часов езды в Шотландии и я бы хотел, чтобы вы с ним поговорили. Я только что говорил с ним по телефону и он сказал, что возможно его это интересует, а может и нет - но он хотел бы познакомится с бизнесом, если вы согласны заехать к нему. Он поедет нам навстречу, мы сэкономим где-то два часа, если вы согласны ехать оставшиеся шесть часов." 

Джон посмотрел на меня и сказал: 

"Восемь часов?" 

Я ответил: 

"Скажи Брайену, что это - не проблема. Мы уже едем - пускай рассказывает, как добираться." 

Ну что ж, поспать мне не удалось. Вместо этого мы с Джоном ехали в Шотландию. По пути Джон сказал: 

"Мы что, сумасшедшие? Мы едем шесть часов, чтобы встретить человека, который возможно и не приедет на нашу встречу!" 

Я сказал: 

"Ну и ладно." 

Джон даже открыл рот от удивления: 

"Что значит, ну и ладно? Шесть часов туда и шесть часов обратно, а этот наполовину заинтересованный может даже не явиться!" 

Я объяснил свою позицию: 

"Джон, мы едем не для того, чтобы устроить презентацию. Мы едем, чтобы поддержать Брайена. Мы хотим, чтобы Брайен знал, что так как он хочет быть лидером, мы согласны помогать ему где бы это ни было и чего бы это ни стоило, пока он не станет лидером. Если этот человек не приедет, это не важно. Ничего не случится. Мы едем шесть часов, чтобы показать Брайену, что мы поддерживаем его." 

Вот о такой разнице в отношении я говорю. Так как мы концентрируемся на том, чтобы создать лидера, меняются наши действия. Мы будем уделять больше внимания другим задачам и придерживаться другого взгляда на ситуацию, - отличного от других дистрибьюторов, потому что мы создаем лидеров. 

Этот пример с Брайеном и Джоном также изменит наш взгляд на неудачу, когда кто-то не приходит на встречу или когда не приходят многие из приглашенных. У вас будет меньше стресса и больше концентрации на важных делах, потому что вы думаете: 

"Я провожу это встречу, потому что хочу помочь этому человеку стать лидером." 

Такой подход поможет вам сфокусироваться на том, что вы делаете, потому что вы знаете, зачем вы это делаете. Подобная точка зрения поможет нам преодолевать препятствия в нашем бизнесе и достигать прогресса. 

В качестве примечания, Джон Черч использует этот фокус действия, чтобы создать лидеров и потом не мешать им работать. Поэтому, если вы не верите, что это сработает, позвоните ему. Вам придется общаться с его автоответчиком, потому что он всегда либо играет в гольф, либо уехал в отпуск. 

Именно это я и имею в виду, говоря изменить ваши действия , чтобы создать лидеров, вместо множества дел, заполняющих ваш день. 

Генералы - люди значительные. 

Представьте себе, что вы - диктатор в собственной стране. Неплохо, не так ли? У вас своя собственная армия и пять лояльных генералов. У вас также 100 000 человек пехоты. (Генералы, конечно же, представляют собой лидеров, а пехота - дистрибьюторов, если вы еще не уловили суть сравнения). 

И вот как-то ночью я пробираюсь в стан и атакую вашу армию. Я применяю в деле знания красного пояса по карате и одного за другим кладу на лопатки все 100 000 ваших пехотинцев. 

Вы просыпаетесь на следующее утро, и у вас осталось пять генералов. Вся ваша пехота отправилась по домам, плакаться в жилетку мамам. 

А вот теперь важный вопрос. 

Можете ли Вы восстановить свою армию с помощью оставшихся пяти генералов? 

Конечно, да. Вот в чем заключается важность лидеров. Когда что-то не получается и все покидают корабль, вы еще можете восстановить организацию, если у все есть лояльные лидеры. 

А что если случится обратное? 

Что если я проберусь в ваш стан и выкраду пятерых генералов? Что случится тогда? 

На следующее утро вы просыпаетесь и перед вами 100 000 пехотинцев без лидеров и руководителей. Они начнут маршировать кругами, стрелять в своих, наступать на свои же мины, паниковать - это катастрофа! 

Итак, как видите, генералы - это всё. 

Хорошо, хорошо! Давайте достанем парочку лидеров! 

Нам нужен поэтапный план. Это легко, потому что я изучал инженерные науки. Даже если вы с этим не знакомы, нам нужен поэтапный план для любого дела. Именно поэтому мы - очень спокойные люди с обостренным восприятием моды.. 

Например, когда мы идем, у нас есть план. Мы думаем: 

"Левая нога, потом правая нога. Левая нога, затем правая нога, и т.п." 

Итак, назад к нашему плану. Мы составим основной план, состоящий из трех простых этапов. Совершенствуясь постепенно в каждом из этапов, мы в конце концов получим организацию лидеров. 

Вот они, наши шаги: 

Шаг #1: Определить, что такое лидер. 

Шаг #2: Как найти лидеров. 

Шаг #3: Чему учить лидеров. 

Шаг #1 очень важен. Прежде чем нам отправится на поиски лидеров, было бы здорово знать, как выглядит лидер? 

Значительно легче найти кого-нибудь, если мы знаем как он выглядит. 

Во время недавней телеконференции я спросил у группы: 

"Есть ли у кого-нибудь из сегодняшних участников хорошее определение тому, что такое лидер?" 

Последовали ответы: 

? Тот, кто с готовностью предоставит свою помощь и подбодрит других. 

? Тот, кто достигает того, к чему стремится. 

? Тот, кто умеет научить других. 

? Тот, кто умеет общаться с людьми, хорошо высказывает свои мысли. 

? Тот, у кого есть видение. 

? Лидер - это тот, кто хочет учиться и хочет достичь успеха. 

? Лидер - это тот, кто делает все необходимое, чтобы достичь вершины. 

Вот и весь список. Остальные из участников ничего не сказали. Я не думаю, что они когда-либо задумывались над этим вопросом. Не могу представить себе, как они искали лидеров, если никогда даже не знали, как лидеры выглядят. 

Какое определение я даю слову лидер? 

У меня есть три определения тому, что такое лидер. Эти определения не всеобъемлющи. Это всего лишь три определения, которые дадут нам представление о том, кого мы ищем. 

Первое определение я услышал от человека по имени Трейси Дитрих из Далласа, Техас. Он говорит, что лидеры - это профессиональные студенты бизнеса. 

Другими словами, лидеры читают инструкцию по эксплуатации, прилагаемую к дистрибьютору. По этому определению, любой из читающих данный урок, лидер. Мы - студенты сетевого маркетинга, постоянно ищущие новые идеи и информацию. 

Лидеры слушают обучающие аудиозаписи, читают книги, посещают встречи и стараются по возможности присутствовать на конгрессах компании. Вы увидите лидеров в одной компании с лидерами высших уровней в надежде почерпнуть хорошую идею, независимо от того, насколько они сами опытные и умные. 

Мне нравится это определение. Оно помогает заметить лидеров. Просто идите на любую обучающую встречу, и там будут полные ряды лидеров. 

Звучит неплохо, но каково мое второе определение лидера? 

Это определение не так-то легко объяснить, но его легко наблюдать. 

Представьте себе, что вы решили отправиться в отпуск на Гавайи. Поэтому вы не сможете провести еженедельную встречу по предложению возможности. Кому-то будет нужно провести ее вместо вас. 

Лидер - это тот, кто проведет встречу, удостоверится, что есть все необходимые товары, оплатит аренду помещения и возьмет на себя ответственность за то, чтобы все прошло гладко - и вам не надо звонить с Гавайских островов, чтобы узнать, все ли было сделано. 

Другими словами, вы в отпуске и вам не надо обо беспокоиться и все перепроверять. Ваш лидер рад, что вы уехали, и он получил шанс взять на себя ответственность! 

Это определение довольно удачное. Лидер - тот, кто делает свои дела без постоянной мотивации и проверок с вашей стороны. Он - тот, о ком вам не надо постоянно беспокоиться. 

Третье определение лидера самое сложное. 

Это определение отделяет так называемых лидеров от настоящих лидеров. И вот оно: 

Лидер - это тот, кто справляется с проблемами. 

Например, у ваших дистрибьтеров возникла проблема. Иван не получил свой заказ или в местной прессе появились плохие новости или что-либо еще. 

Лидер справляется с проблемой. 

Ваш лидер позвонит в головной офис, чтобы проверить заказ или предоставит помощь и совет поникшему дистрибьютору, расстроившемуся из-за критического материала в прессе. 

Тест на лидерство следующий: 

Пройдет ли эта проблема по восходящей линии к вам? 

Если у вас есть дистрибьютор, которого вы считаете лидером - но этот дистрибьютор все еще передает проблемы по восходящей линии к вам, он еще не лидер. 

Это суровый тест, но он поможет выделить лидеров из толпы. 

Теперь у нас есть три ясных определения тому, что такое лидер. Мы точно знаем, кого мы ищем. 

Теперь когда мы так хорошо понимаем, кто такой лидер, нашем следующим вопросом должен быть: 

Шаг #2: Как мне найти лидеров? 

Это просто. 

Существует только два способа обзавестись лидерами. 

Первый способ получить лидера - украсть его. Да, да, именно так - украсть. Все из нас здесь - лидеры, поэтому будем честными. Люди все время пытаются украсть лидеров, не так ли? 

Они говорят: 

"Переходи в мой бизнес и я дам тебе на 30% больше, чем ты зарабатываешь там." 

Так лидер переходит в другую компанию. 

Какой в этом недостаток? 

Если лидер согласен уйти к другому за увеличение доходов на 30%, что будет, если кто-либо предложит ему на 31% больше? 

Ай! 

Если этот лидер продался один раз, его можно будет купить и в другой раз. 

Итак, мы можем украсть лидеров, но проблема в том, что тогда у нас будут только временные лидеры. Это означает, что всю свою оставшуюся жизнь мы будем менять одного лидера на другого, не правда ли? Но ведь наша цель не в этом. 

Многие дистрибьюторы пытаются привлечь лидеров новой горячей сделкой, потому что это на 3 рубля меньше или на 1% прибыльнее. Но что будет, когда кто-либо другой предложит на 4 рубля меньше или на 2% больше? 

Временный лидер ушел. 

Замена временных лидеров - это как полновременная работа. Это не то же самое, что создавать постоянную, лояльную организацию сетевого маркетинга. 

Поэтому я хотел бы прекратить обсуждение того, как украсть лидера, потому что нам нужно не это. Нам нужен постоянный доход. 

Итак, каков второй способ приобрести лидеров? 

Второй путь обзавестись лидерами - создать их с нуля. 

Другими словами, мы найдем дистрибьютора, который еще не лидер. А потом мы обучим его, как стать лидером. 

Вот здесь перед нами довольно сложная задача! 

Если дистрибьютор еще не лидер, он выглядит точно также, как и все остальные временные дистрибьюторы, не так ли? 

Итак, как же узнать, из кого создавать лидера? Как мы можем избежать бесполезной траты времени, работая с неподходящим человеком? 

Приходилось ли вам работать с кем-нибудь, кто легко учится, с готовностью выполняет задания, хочет стать лидером - и никогда не стал лидером? Случалось ли такое с вами? Прочувствовали ли вы, что значит потерять зря время и усилия? 

Я провел свои первые 15 лет в сетевом маркетинге именно с таким чувством разочарования. 

Я поступал вот как. Я говорил: 

"Если ты хочешь быть лидером - давай приступим к делу." 

Итак, я начинал работу с преданным делу дистрибьютором. Мы объезжали вместе всю страну. Мы вместе делали телефонные звонки. Мы вместе проводили встречи. Я обучал дистрибьютора всему, что знал сам. 

И в большинстве случаев он не становился лидером. 

В конце концов я тратил впустую уйму времени. Дистрибьютор терял уйму времени. И ничего постоянного не получалось. 

Все это изменилось, когда я встретил парня по имени Том Паредес. Он подошел ко мне и сказал: 

"Том - ты идиот." 

Такое заявление сразу привлекло мое внимание. Я сказал себе: 

"Я должен прислушаться к его словам. Он прав. Он говорит истину. Я потратил все это время тяжело работая, но обучая не тех людей." 

Том Паредес продолжал: 

"Если ты будешь обучать любого, кто говорит, что хочет быть лидером, ничего не получится. Разговор - пустое дело." 

Тогда я задал естественный вопрос: 

"Но как мне узнать, кого обучать, а кого нет? Каждый хочет быть лидером. Они мне так говорят. Как мне узнать, с кем из них работать?" 

Ответ Тома Паредеса был прост: 

"А ты устрой для них тест." 

Я стукнул себя по лбу - зря потеряно пятнадцать лет! Почему я не давал тест этим кандидатам? Ну, честно оворя, потому, что я об этом никогда не задумывался. И теперь, когда я знаю, что кандидатам нужен тест, каким будет мой следующий вопрос? 

Вы правы! Каким должен быть этот тест? 

И опять у Тома Паредеса был простой ответ. Он сказал: 

"Дай им книгу! Скажи, чтобы они ее прочитали и что через три дня ты зайдешь, чтобы ее обсудить." 

Теперь все стало понятно. 

Представим себе, что вы в бизнесе и спонсируете меня. Я сказал, что хочу научиться, как стать лидером, вы говорите мне: 

"Том, вот тебе книга, которая поможет построить твой бизнес. Я знаю, что ты хочешь быть лидером. Сегодня понедельник. Почему бы нам не встретиться в четверг и не обсудить эту книгу. Я покажу тебе, как можно использовать это в нашем бизнесе." 

Я, конечно же, поблагодарю вас за книгу и скажу, что с нетерпением жду нашей встречи в четверг. Наступает четверг четверг, и вы мне звоните. 

Я начинаю извиняться и говорю: 

"Видишь ли, я не мог читать книгу в понедельник, потому что в этот день идет моя любимая передача. А во вторник я должен был работать сверхурочно. Вечер среды - семейный вечер. По средам семья уходит на прогулку, и я могу спокойно посмотреть телевизор. Так что я еще не прочитал книгу." 

Что бы вы сказали обо мне? 

Это говорит о том, что: 

"Если я не могу приложить усилия, чтобы прочитать книгу, где гарантия, что я приложу усилия, чтобы пригласить гостей на встречи? Чтобы идти на другие тренинги и слушать кассеты? Чтобы посещать конгрессы?" 

Это не значит, что я никогда не буду лидером. Это просто значит, что в данный момент жизни я не готов взяться за что-то серьезное. Это не значит, что я ужасный человек. Это значит, что на данный момент я не стану лидером. 

Очень важно организовать такой тест до того, как мы вкладываем время в обучение дистрибьютора, чтобы он стал лидером. Если мы не проведем такой тест, любое время, затраченное с неготовым к лидерству дистрибьютором, будет затрачено впустую. 

Мы просто будем красть время у того, кто отчаянно хочет стать лидером. 

Что, если вы даете мне книгу и на следующее утро я звоню вам в 6 утра? Я говорю: 

"Я знаю, что еще рано, но я просто поражен. Я подчеркнул главные мысли в книге и составил план. Я знаю, сейчас 6 утра, но давайте позавтракаем вместе. Если мы поторопимся, мы сможем позавтракать в 6:30 и поговорить о книге до того, как мне надо идти на работу" 

О чем это говорит? Здесь прямое попадание. Этот простой тест помогает точно выявить лидера. 

Кстати, я не сказал, какую книгу использовать для теста, не так ли? 

Конечно, вы можете дать им книгу из серии Большой Эл, тогда они научатся хорошим методам поиска дистрибьюторов. 

На самом деле, совсем не важно, какую книгу вы дадите им для теста! 

Почему? Потому что это только тест. Вы проверяете действия вашего потенциального лидера. Помните, почти каждый скажет, что хочет стать лидером, но не верьте их словам. Вам нужно проверить, готовы ли они действовать. 

Поэтому, если у вас нет одной из книг Большой Эл под рукой, дайте журнал National Geographic. Это не имеет значения. Мы только проверяем, будет ли человек действовать. 

Кстати, если у вас нет книги или журнала, что тогда пригодится для теста? 

Вы можете использовать видеокассету, аудиокассету или дайте дистрибьютеру возможность послушать телеконференцию - или пошлите его в магазин за молоком и печеньем. Это всего лишь тест. 

Но если у вас нет книги, аудиокассеты или видеокассеты, возможно стоит задуматься над тем, какой вы лидер. 

Внимание! Внимание! 

Вас подстерегает депрессия! 

Когда вы даете такой тест вашим потенциальным кандидатам в лидеры, я должен вас предупредить: 

Вы можете почувствовать себя удрученно. 

После прочтения этой главы, вы, наверное, испробуете этот тест на лидерство на своем шурине, друзьях и на самых лучших ваших дистрибьюторах. 

И, возможно, вы будете ожидать от этих людей слишком многого. 

Я расскажу вам, что случилось с моим хорошим знакомым из Канады. Его бизнес шел неплохо, но после того как он услышал об этом тесте на лидерство, он испробовал его на некоторых из своих дистрибьюторов. 

Он позвонил мне год спустя и сказал: 

"Я последовал твоему совету и дал тест на лидерство своим лучшим дистрибьюторам. Я дал всем им по книге. И вот что получилось. Все мои так называемые потенциальные лидеры провалились! Я чувствовал себя просто ужасно. 

"Вот что я сделал дальше. Я дал тот же самый тест нескольким внештатникам, ну тем, кто не ездит на классных машинах, у которых не было так много связей, которые не умели так красноречиво говорить, не были похожи на продавцов - просто обычные дистрибьютеры, которые не выглядели так же хорошо, как мои лучшие люди. 

"Некоторые из них не выдержали испытания. Однако кое-кто прошел тест и я провел последний год, работая с ними. Этот год был самым продуктивным в моей жизни! 

"Мне не нужно звонить этим людям. чтобы удостовериться, что они придут на встречу. Они сами звонят мне, чтобы убедиться, что я приду. На наших встречах теперь присутствуют самые позитивные люди, у них есть мотивация, и они готовы идти вперед. Этот год был замечательным!" 

Я рассказываю вам эту историю не потому, что она хорошо закончилась. Я рассказываю эту историю, потому что именно так и произойдет после того, как вы прочитаете эту главу. 

Вы испробуете этот тест на лидерство на многих из ваших лучших дистрибьюторов и большинство из них провалятся. И потом вы скажете: 

"Я знаю, что мой шурин точно станет лидером, и единственная причина, по которой он не прочитал книгу, ..." 

И вы начнете придумывать оправдания для людей, 

которые не готовы к тому, чтобы стать лидерами. 

Потом вы будете вкладывать время в некоторых очень милых людей, не прошедших тест на лидерство, и поэтому не готовых стать лидерами. Это скажется негативно на вашем бизнесе. 

Поэтому будьте готовы к разочарованиям. Не считайте, что вы как-то виноваты в результатах. Вы всего лишь ищите дистрибьюторов, которые прошли тест и готовы действовать, чтобы подтвердить свои слова. 

Идем дальше. 

Мы дали тест на лидерство нашим дистрибьюторам и нашли людей, которые выглядят как обычные дистрибьюторы, которые работают как обычные дистрибьюторы, но эти люди особенные. Эти некоторые избранные теперь нуждаются в обучении, чтобы стать лидерами. 

Вот вопрос на миллион долларов! 

Помните шаг #3? Если нет, позвольте мне повторить эти три логичных шага. 

Шаг #1: Определить, кто такой лидер. 

У нас есть три определения. Этот шаг легкий. 

Шаг #2: Как найти лидеров. 

Об этом мы только что говорили. Мы можем найти лидеров, но эти лидеры будут только временными. Способ создать постоянных лидеров - обучить обычных дистрибьюторов (прошедших тест на лидерство), чтобы они стали лидерами. 

Шаг #3: Чему обучать лидеров. 

Вот это важный вопрос! Что такое знают лидеры, чего не знают дистрибьюторы? 

Посмотрим на это с другой стороны. Вы обучили нового дистрибьютора, как быть хорошим дистрибьютором, и это значит, что он знает: 

? Все о продуктах. 

? Все о компании. 

? Как быть лояльным. 

? Как работать в сети. 

? Как быть позитивно настроенным. 

? Как эффективно спонсировать. 

? Как продавать продукты. 

? Как продублировать свой успех, и. т.д. 

После того, как вы обучили вашего дистрибьютора всем этим важным навыкам, у вас есть хорошо обученный дистрибьютор - но не лидер! 

Теперь вы решили обучить вашего дистрибьютора, как стать лидером. 

Чему вы будете его обучать? 

Вот это важный вопрос! Что такое знают лидеры, чего не знают дистрибьюторы? 

Я хотел бы, чтобы вы на минутку остановились и поразмышляли над этим вопросом. Почему? Потому что мы все обычно настолько заняты созданием бизнеса, что у нас нет времени остановиться, подумать и точно распланировать, что нам надо делать. 

Теперь у вас есть возможность планировать. В отведенном месте напишите, чему вы должны обучить своего потенциального лидера. И помните, что в этот список не должны войти аспекты, упомянутые выше. 

Если вы похожи на большинство людей, с которыми я общаюсь, вы ничего не написали на отведенных строчках. 

Нет, я не садист, но мне нравится задавать один вопрос. И сейчас я задам его вам: 

"Теперь, когда вы уже обучили своего дистрибьютора, как быть хорошим дистрибьютором, как быть позитивным, как повторять, и т.д., чему вы сбираетесь учить его, чтобы он стал лидером?" 

В ответ я обычно слышу мертвую тишину. 

Люди обычно смотрят куда-то в пустоту или глазеют, как олень на огни приближающегося автомобиля. Этот вопрос парализует сетевиков, потому что мы никогда не думаем, как развивать лидеров. 

Вот чем обычно занимаются многие при обучении дистрибьютора, чтобы он стал лидером. 

Они обучают дистрибьютора быть позитивным. 

Это хорошо. Но в результате они создадут более позитивного дистрибьютора. 

Или они начинают активно работать вместе с дистрибьютором. 

Полный рабочий день они тратят на обучение дистрибьютора новым навыкам. Они ездят вместе с новым дистрибьютором. Вместе с ним проводят презентации. Посещают тренинги и региональные конгрессы вместе с ним. 

Это неплохо. 

Лидеры создают хорошие отношения с новым дистрибьютором. Однако единственное, чего они достигают - это создание дружелюбно настроенного дистрибьютора. 

Но это еще не все. 

Тратят ли дистрибьюторы впустую ваше время? 

Случалось ли такое с вами? Вы сказали себе: 

"Из этого дистрибьютора получится хороший лидер. Я буду ездить с ним, научу быть позитивным, я научу его всему, что знаю сам." 

И что происходит? 

В большинстве случаев это не работает. Все наше обучение и усилия пропали впустую. Наш дистрибьютор не стал лидером. Даже хуже, он может совсем уйти из нашего бизнеса. 

И вот вам результат. Шесть месяцев, год или даже больше вашего времени потрачено впустую! 

Все ваше время и усилия - и никаких результатов. Мы потратили впустую не только свое время, но и время нашего дистрибьютора. 

Может быть, мы учили не тому, чему надо? 

Чтобы знать, чему учить дистрибьюторов, чтобы они стали лидерами ... нам прежде всего необходимо дать определение действительной разницы между лидерами и дистрибьюторами. 

В чем же разница? 

? Лидеры выше ростом? 

? Симпатичнее? 

? Живут в более престижном районе? 

? Ездят на других машинах? 

? Более точно заучивают презентации? 

? Имеют общительный характер? 

? Обладают внутренней мотивацией? 

? Более сфокусированы и мотивированы? 

Вот в чем истинное отличие: 

Единственная разница между лидерами и дистрибьюторами в том, как они думают. В любой ситуации лидер будет мыслить иначе, чем дистрибьютор. 

Ага! Значит, если мы можем обучить нашего дистрибьютора думать по-другому, когда появляются проблемы, или сложные ситуации ... тогда мы действительно обучили лидера. Здорово! 

Как мы будем это делать? 

Мы составим список возможных проблем и ситуаций и запишем: 

1. как будет думать дистрибьютор и 

2. как будет думать лидер. 

Когда мы составили такой список, начинаем обучать наших потенциальных лидеров, тех, кто прошли тест на лидерство. Когда появляется проблема или сложная ситуация, мы подзовем потенциального лидера к себе и скажем: 

"Есть два способа думать об этом - как лидер или как дистрибьютор. Я покажу тебе, в чем разница." 

Затем мы методично объясняем разницу между двумя видами мышления. Потенциальный лидер не может научиться тому, чего он не знает. Мы должны дать ему знания, чтобы он мог освоить новый тип мышления. 

Если мы этого не сделаем, наш потенциальный лидер никогда не разовьется, он будет бесцельно барахтаться, постарается запомнить множество хорошей информации, которая не поможет ему стать лидером. Наш потенциальный лидер будет разочарован! 

Вот что случилось со мной. В 1974 году, когда я уже пару лет работал в этом бизнесе и очень хотел быть лидером. Известный лидер нашей фирмы приехал и сказал: 

"Я покажу всем вам, как стать лидерами." 

Я был в восторге. И вот я сижу в первом ряду - ну, честно говоря, я сижу во втором ряду, потому что я не хочу, чтобы меня вызвали и не хочу добровольно принимать участие в чем-либо. 

Известный лидер говорит нашей группе следующее: 

"Хотите быть лидерами - будьте более позитивными." 

И вот я сижу и думаю: 

"Пожалуйста, поконкретнее. Это мне не поможет. Я не вижу ничего, что можно потрогать и взять с собой. Всю жизнь меня учили быть хорошим работником. Мои учителя в школе сказали мне, что надо найти хорошую работу. Мой работодатель говорит, что я должен прилежно работать, и тогда получу повышение. Я думаю как работник и вам нужно сказать, что конкретно я должен делать." 

С той встречи я ушел в разочаровании. Я не получил знаний и информации, необходимых, чтобы я изменился. Самое плохое в том, что я не знал, что именно нужно изменить, чтобы стать лидером. 

Страдают ли ваши потенциальные лидеры от подобного разочарования? 

Если это так, давайте поможем им справиться с разочарованием и научим их тому, как и что думать в любой ситуации. 

Самый лучший способ показать вам, как это работает - дать практичные обыденные примеры, которые вы сможете сразу же использовать. Давайте начнем. 

Представьте себе, что вы продаете продукт. Вы идете к соседу и продаете ему продукт. Приходите домой, заказываете продукт из офиса и ... вам говорят, что продукт на складе закончился! 

Если это случается с вами, что вы подумаете? Может быть, вот что: 

"Это ужас! Я взял у своего соседа деньги и не доставил ему продукт. Он разозлится на меня. И потом он расскажет всем в нашем районе, что я нечестный. Моя репутация будет уничтожена. Я никогда больше не смогу показаться им на глаза. Все соседи будут надо мной смеяться. Моя фирма не в состоянии даже хранить достаточное количество продукта на складе, хотя это элементарно. Если фирма не может обеспечить достаточное количество продукта на складе, она, скорее всего, не сможет оплатить премиальные. Они, наверное, даже не умеют правильно искать сотрудников. Да у них вообще нет сотрудников - просто куча автоответчиков. Фирма обанкротится. И западная цивилизация в таком виде, как мы ее знаем, тоже перестанет существовать! Это ужас - я ухожу!" 

Как вам кажется, это мышление дистрибьютора или лидера? 

Конечно же - это мышление дистрибьютора, и благодаря такому мышлению, вы получите результаты дистрибьютора. 

У каждого есть проблемы. 

И лидеры и дистрибьюторы каждый день встречаются с одинаковыми проблемами. Лидеры не становятся лидерами, потому что у них нет проблем. Они становятся лидерами благодаря тому, как они мыслят и справляются с проблемами. 

Мышление лидера. 

Как будет думать лидер, когда столкнется с точно такой же ситуацией, когда на складе закончился продукт? Лидер возможно подумает: 

"Ну и ну, закончился продукт. Эти продукты настолько быстро раскупаются, что даже если мои клиенты дают мне деньги, они не могут сразу же получить продукт. Он настолько эксклюзивен и так хорошо идет, что у фирмы не хватает этого продукта на складе. Мой клиент будет поражен, он наверное захочет заказать в два или три раза больше, чтобы точно получить наш продукт. Это значит в два или три раза больший объем продукции для меня и в два или три раза больше премиальных. Надеюсь, что подобных продуктов будет побольше!" 

Охарактеризовали бы вы это как мышление лидера или мышление дистрибьютора? 

Ну конечно же - это мышление лидера, и вы получите результаты лидера благодаря такому мышлению. 

Вот то, чего не знают дистрибьюторы. 

Изменить свое мышление ничего не стоит. Большинство дистрибьюторов думают: 

"Я остановился на одном виде мышления, и не могу его изменить. Есть только один способ, как смотреть на ситуацию." 

Точка зрения "Я не могу изменить свое мышление" появляется с годами, в результате влияния со стороны родителей, учителей, друзей и работодателей. Но такая точка зрения неверна. 

Все мы, конечно, можем изменить наше мышление, если захотим. Но как нам убедить нашего потенциального лидера, что он может изменить мышление? 

С помощью истории. 

Рассказать историю - самый лучший способ изменить мышление человека. Истории легко запоминаются и ваш потенциальный лидер увидит в такой истории себя. Он сможет идентифицировать свое мышление с примером из вашей истории. 

Чтобы помочь своему потенциальному лидеру увидеть, что изменить мышление возможно, расскажите ему примерно такую историю: 

Представьте себе, что вы едете по дороге и черный Мерседес фактически заставляет вас съехать с дороги. За рулем этой машины новый русский и он откровенно превышает скорость. Как вы себя почувствуете? Что вы подумаете о водителе? 

Если ваш потенциальный лидер отвечает честно, он скажет: 

"Этот новый русский мне совсем не по душе. Он рискует на дороге и чуть не устроил аварию. Надо сообщить о нем в полицию, чтобы его задержали." 

Потом вам звонят из больницы. Это ваш сын, который говорит: "Привет. Я хотел сообщить, что врачи говорят, что со мной все будет в порядке. Я упал с велосипеда и серьезно поранился. Я чуть н